10 erros que podem fazer você perder uma venda

Mesmo quando o volume de transações imobiliárias no Brasil permanece estável, técnicas simples quando devidamente implementadas podem garantir a continuidade do sucesso da empresa.

As imobiliárias devem prestar atenção à realidade global de aumento dos preços imobiliários se quiserem continuar operando lucrativamente em um mercado altamente competitivo onde qualquer erro poderia resultar em perda de negócios para a concorrência.

Não há motivo para preocupação, apesar do aumento do valor dos imóveis, pois os negócios ainda estão em andamento. A Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) publicou no mês passado uma pesquisa intitulada “Indicadores Imobiliários Nacionais para o Segundo Trimestre de 2022” que indica que o mercado imobiliário provavelmente continuaria estável. Mesmo que isso esteja acontecendo mais lentamente do que no primeiro semestre do ano, os dados mostram um aumento de 4,4% no volume de novos lançamentos no setor em relação ao trimestre anterior. Além disso, as vendas mantiveram-se estáveis, com um aumento de 1,4% neste semestre em relação ao mesmo período do ano passado.

Entretanto, um aumento no valor da propriedade pode ter influência no número de casas vendidas às famílias de classe média e baixa renda, que teriam mais dificuldades para comprar sua primeira casa. O número de lançamentos, vendas e ofertas de imóveis do Programa Casa Verde e Amarela diminuiu no segundo trimestre de 2022 em comparação com o mesmo período do ano anterior: uma queda de 36,5% no volume de lançamentos, 14,6% nas vendas e 15,1% na oferta final de imóveis neste segmento habitacional. Os dados do CBIC apóiam esta possibilidade.

Dada esta situação, as agências imobiliárias devem utilizar métodos de atração de clientes e negociar condições mais atraentes e assertivas para se diferenciarem no mercado.

Confira esta lista dos dez maiores erros que os corretores de imóveis cometem e como evitá-los para que seu negócio possa ter sucesso, elaborado por um especialista em estratégias de aquisição de corretores:

Não se colocar no lugar do cliente

Quando o cliente entra em contato com um corretor, muito mais do que procurando um imóvel, ele busca resolver um problema ou realizar um sonho. Cabe ao corretor de imóveis identificar exatamente quais são necessidades do cliente antes de sair procurando e oferecendo imóveis que não atendem as espectativas do cliente. Um corretor que compreende o cliente consegue estabelecer um laço de fidelidade e confiaça muito maior que aqueles que apenas pensam em promover um produto que lhes favoreça.

Falta de conteudo extra alem dos imóveis

Embora investir na divulgação de imóveis seja crucial, há uma grande diferença entre isso e apostar na criação de conteúdo pertinente voltado para seu público-alvo. Os consumidores apreciam mais do que apenas um vendedor ou agente imobiliário procurando fazer uma venda, portanto você precisa ser capaz de se comunicar e se apresentar como uma autoridade sobre o assunto. Os canais da empresa e as iniciativas digitais funcionam em harmonia com as sugestões e consultoria do consumidor para personalizar o serviço e melhorar a experiência do cliente.

Esquecer de manter o relacionamento com o cliente

Alguns corretores descuidados acabam desistindo de tentar manter contato com um cliente que deixou de vir para ver uma casa. A falta de acompanhamento pode reduzir a probabilidade de que o cliente entre em contato novamente com a empresa imobiliária. Portanto, é preciso continuar falando com leads para melhorar as possibilidades de conversão se quiser manter um alto potencial de vendas para um imóvel. Tenha um fluxo personalizado através de vários canais, e esteja preparado para prestar atenção e satisfazer as necessidades do consumidor para melhores resultados.

Ultilizar imagens de baixa qualidade no anuncio do imóvel

Você conhece o provérbio: “O que fica é o que fica”? No mercado imobiliário, este provérbio deve ser respeitado religiosamente: seu negócio imobiliário deve apostar em fotografias de excelente qualidade no site ou em redes sociais, caso contrário, pode demorar mais tempo para que um determinado imóvel atraia a atenção dos clientes. Para atrair clientes que estão cada vez mais habituados ao ambiente digital, as empresas imobiliárias estão se destacando com “visitas virtuais” aos imóveis, além de utilizar equipamento fotográfico de alta qualidade.

Ter um site não responsivo e com problemas estruturais

Os corretores de imóveis freqüentemente negligenciam a importância de ter um website funcional com um mecanismo de busca decente, o que pode ter um impacto prejudicial sobre as vendas. É essencial ter um portal para gerência de imóveis bem projetado com um layout simples que compila todos os dados que seu cliente necessita de uma maneira direta, como por exemplo o Lunar Imob. É essencial manter uma linha direta de comunicação aberta com a empresa imobiliária. Outro conselho é que o website deve ser responsivo, ou seja, deve ser adaptável e configurado para funcionar nestas dimensões se alguém o visitar em um tablet ou smartphone. Caso contrário, é provável que o usuário da Internet procure outra agência imobiliária para concluir a transação.

Não analisar seus dados e indicadores

A coleta e análise de métricas são elementos essenciais para a direção de qualquer negócio, e isto também é verdade para o setor imobiliário. Estes indicadores de desempenho atuam como um indicador para determinar se as medidas são eficazes ou não e se são necessárias mudanças na forma como os negócios são conduzidos. Bilhete médio, taxa de conversão, taxa de rotatividade, taxa de acompanhamento e tempo médio para consumar uma venda são alguns indicadores em que uma empresa imobiliária deve se concentrar mais.

Não pedir recomendações

Na indústria imobiliária, a publicidade boca-a-boca é bastante poderosa. Se você não se aproximar de potenciais clientes para indicações, será mais difícil expandir sua clientela. É crucial manter o relacionamento com o cliente positivo durante toda a venda e especialmente depois. Gaste dinheiro com as experiências de seus clientes porque elas podem levar a mais clientes em potencial.

Não estar por dentro da situação de financiamentos no país

A cada dia novas notícias e situações aparecem colocando de cabeça para baixo o mundo de imóveis e financeiro. Índices como o IGP-M e o IPCA podem mudar drasticamente em um intervalo pequeno de tempo fazendo com que os juros de financiamentos mude completamente e perfis de clientes que anteriormente não conseguiam adquirir um imóvel passem a conseguir. Dessa forma é necessario que o corretor estaja a par da situação financeira do pais a fim de poder conseguir traçar o perfil correto de seus clientes.

Não acompanhar o mercado

A indústria imobiliária sempre foi uma indústria tradicional, mas nos últimos anos, tem visto mudanças tecnológicas surpreendentes. Para se manter atualizado com as tendências do mercado e adotar mudanças no setor imobiliário, é um bom hábito estar atento ao que as empresas, particularmente as starttups, têm a oferecer ao mercado em termos de inovação. Acompanhar as pessoas mais importantes na área e estar informado sobre notícias, eventos e prêmios.

Não treinar e investir em capacitação

Os corretores imobiliários frequentemente trabalham como empreiteiros independentes e não têm um vínculo empregatício com a empresa, tornando a gestão dos empregados uma tarefa difícil. Para evitar problemas com o processo e a administração da equipe, é crucial estabelecer diretrizes para os funcionários e tornar esta cultura muito óbvia. Alinhar as metas, propósitos e ambições da empresa imobiliária e dos corretores pode ser alcançado através de treinamento e capacitação.